Vertriebscontrolling: Die „perfekt Kennzahl“ gibt es nicht

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Bekommen Controller den Auftrag, Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebs bereitzustellen, so sind sich manche unsicher und fragen ihrerseits das Management, welche Kennzahlen denn benötigt werden. Ich möchte Ihnen eine Entscheidungshilfe an die Hand geben und Ihnen im Folgenden einige relevante Kennzahlen vorstellen, die sich zur Steuerung des Vertriebs eignen. Immer gemessen an dem Grundsatz: Die besten Kennzahlen nützen nichts, wenn der Vertrieb nicht damit arbeiten kann. Legen Sie erst gemeinsam Ihre Ziele für das Vertriebscontrolling fest, dann lässt sich recht schnell entscheiden, welche Kennzahlen sich zur Steuerung eignen.

Vertriebscontrolling: Den Vertrieb zielgerichtet steuern

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Erreichen Ihr Vertrieb die geplanten Vertriebsziele? Meiner Beobachtung nach ist im Vertrieb oft noch viel Luft nach oben, viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial bei weitem nicht aus. Der Vertrieb hat es auch nicht leicht: Volatile Märkte, härterer Wettbewerb oder die zunehmend feinere Segmentierung der Kunden stellen ihn heute vor immer komplexere Herausforderungen. Das Controlling kann den Vertrieb gezielt dabei unterstützen, die Vertriebsprozesse zu optimieren und effizient zu steuern. Deshalb möchte ich Ihnen heute das Thema Vertriebscontrolling noch einmal vorstellen, welches ich zu Beginn unseres Blogs bereits einmal behandelt hatte.

Unternehmensführung, Digitalisierung und Innovation

Was macht die Digitalisierung mit uns, unseren Unternehmen und mit unseren Kunden? Wie verändert sich das Kundenverhalten? Welche Auswirkungen hat sie auf die Wettbewerbssituation? Die Digitale Transformation und der technologische Fortschritt verändern sowohl Wertschöpfungsprozesse, als auch unsere Arbeitswelt zunehmend. In der Industrie 4.0 spielt der Einsatz von hochkomplexer Technologie zur Prozessautomatisierung, in der Qualitätssicherung und nicht zuletzt im Zusammenhang mit einer Reduktion der variablen Produktionskosten eine große Rolle. Ziel ist es, mit immer geringeren finanziellen Mitteln mehr erreichen zu können. Hohe Investitionen in neue Technologien sollen zu sinkenden Kosten im laufenden Betrieb führen. Insbesondere von Menschen ausgeführte Arbeitsschritte, welche ein hohes Maß an Routinen enthalten, werden im Rahmen der Digitalisierung oftmals durch Technologie ersetzt.

Controller helfen dem Osterhasen auf die Sprünge

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Liebe Controller,

helfen Sie dem Osterhasen beim dem Forecast der benötigten Ostereier für eine Region.

Bei Anwendung der treiberbasierten Planung müssen Sie die Anzahl der Haushalte, die Ostern feiern möchten, multiplizieren mit der Anzahl der Personen in einem Haushalt. Sollten in dem Haushalt Kinder unter 10 Jahren oder Schokoladenmonster leben, wenden Sie bitte mindestens den Faktor 2 an. Natürlich spielt auch das Wetter und die Qualität der gewählten Ostereier eine Rolle. Berücksichtigen Sie diese Aspekte und gewichten Sie die Faktoren nach Ihren Erfahrungen in der Vergangenheit. Eine Reduktion erfolgt durch zu gut versteckte Eier, die leider als Schwund zu betrachten sind.

Moderation beim Finanz und Wirtschaft Forum Zürich

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Ich freue mich, in diesem Jahr wieder das Finanz -und Wirtschaftsforum in Zürich zu moderieren. Das Forum, das sich insbesondere an Controller und Geschäftsführer richtet, findet am 31. Mai 2017 zum Thema „UNTERNEHMENSSTEUERUNG 2017: MEHR WETTBEWERBSFÄHIGKEIT DURCH INNOVATION“ statt. Praxisnahe Business Cases, Podiumsdiskussionen und Parallelsessions bietet den Teilnehmenden zahlreiche Gelegenheiten zum Benchmarking und informellen Erfahrungsaustausch.

Die Themen sind unter anderem:

  • Wettbewerbsfähigkeit und Unternehmenssteuerung: Welches sind die Aufgaben des Controllings zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens? Wie können Controller und ihre Business-Partner in der Unternehmensleitung die Wettbewerbsfähigkeit erhöhen?

Vereinfachte Planung – Treiberbasierte und maßnahmenorientiere Planung (Teil 3)

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Im dritten Teil dieses Beitrags stellen wir Ihnen das bei dem Konzern aus der Automatisierungsbranche verwendete Planungstool sowie die zentralen Learnings des Unternehmens bei der treiber- und maßnahmenorientierten Budgetplanung vor.

Vorgestellt hat uns das Konzept Andreas Kramer am 8. Dezember 2016 im C4B-Benchmarking Circle. Er war während des im Vortrag vorgestellten 2015er Planungslaufs für betriebswirtschaftliche Methoden, Gruppenprojekte und die operative Konzernplanung des Unternehmens verantwortlich. Im vorherigen Teil haben wir Ihnen die Ziele des Konzerns vorgestellt. Heute geht es um das verwendete Planungstool und die Learnings des Unternehmens.

Vereinfachte Planung – Treiberbasierte und maßnahmenorientiere Planung (Teil 2)

Eine effiziente und krisenfeste Unternehmensplanung in Zeiten volatiler Märkte – das steht auf der Wunschliste vieler Finanzverantwortlicher ganz oben. Immer wieder werden Praxisansätze für eine flexiblere und modernere Planung gesucht und ausprobiert. Zu den neueren Ansätzen zählen die maßnahmenbasierte und die treiberbasierte Planung. Vergangene Woche habe ich Ihnen im ersten Teil meines Beitrags die maßnahmenbasierte Planung anhand eines Praxisbeispiels und die zentralen Learnings des Unternehmens vorgestellt. Im heutigen Beitrag möchte ich Ihnen einen Einblick in die treiber- und maßnahmenbasierte Planung und ihre praktische Anwendung in 2015 bei einem internationalen schwäbischen Konzern aus der Automatisierungsbranche geben.

Maßnahmenorientierte Planung: Rückbesinnung auf das Wesentliche

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Größere Detailtiefe, neue Planungsinstrumente, erweiterte Planungshorizonte: Die Unternehmensplanung ist in den vergangenen Jahren immer komplexer geworden. Das macht die Unternehmensplanung nicht immer einfacher, vielmehr erschwert es auch die Handlungsfähigkeit und Reaktionsgeschwindigkeit im volatilen Marktumfeld. Wie geht es also besser? Wie können Unternehmen ihren Planungsprozess effektiver, aber gleichzeitig auch schlanker gestalten? Mit anderen Worten: Wie macht man die Planung wieder zu einem schlagkräftigen Steuerungsinstrument?

Wir haben uns mit diesem Thema in einem unserer C4B Benchmarking Circle befasst. Ich möchte Ihnen anhand zweier Praxisbeispiele sowohl die maßnahmenorientierte als auch die treiberbasierte Planung (Teil 2) vorstellen.

IFRS 9 auch für Unternehmen wichtig, nicht nur für Banken

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Zum 01. Januar 2018 ersetzt der neue internationale Rechnungslegungsstandard (IFRS) 9 „Financial Instruments“ den bestehenden Standard zur Bilanzierung von Finanzinstrumenten IAS 39. Der IFRS 9 für Finanzinstrumente wurde am 22. November 2016 in das EU-Recht übernommen.

Unternehmen gehen häufig davon aus, dass der IFRS 9 im Wesentlichen nur Auswirkungen für Unternehmen mit Derivatetransaktionen und mit Hedge Accounting-Beziehungen entfaltet. Doch IFRS 9 umfasst alle Finanzinstrumente und damit auch unter anderem Cash und Cash Equivalents, Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, Ausleihungen sowie sonstige finanzielle Vermögenswerte. Nimmt man den Scope der IFRS 9 Impairmentvorgaben hinzu, dann umfasst dieser beispielsweise auch Contract Assets, Leasingforderungen, Loan Commitments und Financial Guarantees. Werden daneben lokale IFRS-Abschlüsse erstellt, so unterliegen auch Intercompany Transaktionen den Vorgaben des IFRS 9. Eine besonders große Herausforderung stellen die Datenanforderungen der neuen Impairmentvorgaben dar. Experten raten dazu, möglichst zeitnah sicherzustellen, dass entsprechende Datenhistorien vorhanden sind beziehungsweise zeitnah erstellt werden, um ab dem 1. Januar 2018 eine IFRS 9 Compliance erreichen zu können.